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제 목 에프네트의 보안제품, 시큐아이닷컴 중국에 판매대행
작성일 2001-06-28 매체명 전자신문 조회수 8355
 

‘철저하게 중국화하라.’


보안 전문업체인 시큐아이닷컴(대표 오경수 http://www.secui.com)의 중국 진출이 관련 업계에 화제가 되고 있다. 시큐아이닷컴의 중국 진출 전략은 한마디로 철저한 현지화다. 관련 업계의 중국 진출이 대부분 현지법인이나 합작사 설립 등 처음부터 ‘크게’ 나간 것과 달리 시큐아이닷컴은 ‘자그마한’ 지점 설치부터 시작했다. 일단은 초기 비용을 최소화해 위험 부담을 줄인다는 목적이었다.


또 외국 기업에 대한 거부감이 강한 중국 시장 특성에 맞춰 지점장과 주요 기술 대부분을 조선족을 위주로 선발했다. 마케팅 분야는 현지인(한족)의 힘을 적극 활용했다. 현지 지점 이름도 중국식인 ‘삼성신식안전기술공사(三星信息安全技術公司)’로 지어 중국계 업체와 유사한 이미지 심기에 주력했다.

 

인터넷 사이트도 현지에서 중국어( http://www.secui.com.cn)로 개설했다.
이는 중국과 한국간 직통 인터넷 라인이 없어 현지에서 국내 사이트를 접속할 때 다소 시간이 소요되는 단점을 해결하기 위해서다.


고객기술지원 부문 역시 시큐넷과 이스트트렌드 등 현지 업체를 선정해 운영하고 있다. 또 취약점 분석 솔루션인 ‘시큐아이스캔’의 경우 중국 현지 인증심사를 통과해 이를 주문자상표부착생산(OEM) 방식으로 공급하는 방안도 추진키로 했다.


영업부문에서는 중국이 사회주의의 특수성으로 외부와의 소통에 민감하고 일반인들의 자유로운 인터넷 활용이 제한돼 있다는 점을 적극 파고들었다. 시큐아이닷컴이 현재 중국 현지에 공급하고 있는 보안 솔루션 제품은 침입탐지시스템(IDS) ‘시큐아이월’, 취약점 분석 솔루션 ‘시큐아이스캔’, 원격바이러스방역서비스 ‘바이프리’ 등이다.


보유 제품이 없는 경우에는 국내 업체들의 에이전시 역할도 담당하고 있다. 현재 시큐아이닷컴이 중국 현지 판매대행을 하고 있는 국내 제품은 에프네트(대표 김영근)의 ‘넷스위치’ 제품군과 ‘듀얼넷’을 비롯해 한국지텍(대표 이재형)의 ‘비너스’ 제품군 등이다. ‘듀얼넷’의 경우 지난 4월 한 달 동안만 65만달러 규모의 판매고를 올렸을 정도다.

 

<서동규 기자>

 
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